Agenda, die Verhalten trainiert.

1. 0:00–0:08

   1. Aktivierung & Nutzenanker

   8 Min.
   Trainer sagt/tut: „Willkommen! Heute geht es nicht darum, möglichst viel über das Trainingsthema zu wissen, sondern darum, dass du nächste Woche etwas konkret anders machst: das neue Zielverhalten. Notier bitte kurz: In welcher Situation der nächsten 7 Tage würde dir das konkret etwas bringen – und was genau?“
   TN-Auftrag

   Auf Karte notieren: (1) Meine Situation in den nächsten 7 Tagen, (2) mein persönlicher Nutzen in einem Satz. Kurz mit Nachbar/in austauschen.

   Material

   Moderationskarten, Stifte, Flipchart „Unser Ziel heute“

   Sichtbares Ergebnis

   Jede Person hat eine konkrete Einsatzsituation und einen persönlichen Nutzen notiert.

2. 0:08–0:15

   2. Transferhindernis-Check

   7 Min.
   Trainer sagt/tut: „Ehrlich gefragt: Was wird dich daran hindern, das umzusetzen? Typisch in deinem Umfeld sind z. B. Zielvorgaben/Produktdruck, Terminhektik, Kunde fragt direkt nach Produkt, Unsicherheit bei Compliance-Fragen. Kleb deinen Punkt dorthin, wo es am meisten bremst.“
   TN-Auftrag

   Punkt-Abfrage am Stolperstein-Radar (Ich selbst / Führung / Team / Zeit & Gelegenheit). Grösste Hürde auf Karte notieren – sie wird später im Wenn-Dann-Plan gebraucht.

   Material

   Flipchart mit 4 Quadranten, Klebepunkte

   Sichtbares Ergebnis

   Sichtbares Hürdenbild der Gruppe; jede Person kennt ihre Haupthürde.

3. 0:15–0:28

   3. Demonstration / Handlungsmodell

   13 Min.
   Trainer sagt/tut: Trainer/in spielt mit einer freiwilligen Person die ersten 3 Minuten des Gesprächs vor – einmal produktgetrieben, einmal bedarfsorientiert mit offenen Fragen. Gruppe notiert Unterschiede. Danach: „Welche 2–3 Schritte habt ihr gesehen? Die halten wir als Handlungsmodell fest.“ Für Einsteiger: Schritte gross aufs Flipchart, Satzanfänge als Formulierungshilfe.
   TN-Auftrag

   Beobachten und Unterschiede notieren; anschliessend die Schritte des Handlungsmodells in eigenen Worten festhalten.

   Material

   Flipchart „Handlungsmodell in 3 Schritten“

   Sichtbares Ergebnis

   Gemeinsames, sichtbares Handlungsmodell mit Formulierungsbeispielen.

4. 0:28–0:58

   4. Anwendungsübung (Praxisszenario)

   30 Min.
   Trainer sagt/tut: „Jetzt wird geübt, nicht diskutiert. Fiktiver Übungsfall (keine echten Kundendaten!): „Herr Daniel Muster, 52, Lehrer, hat CHF 80'000 auf dem Sparkonto, Tochter beginnt in 2 Jahren das Studium, Risikobereitschaft unklar.“ Rollen: Berater/in, Kunde, Beobachter/in. Der Kunde startet mit: „Ich habe gehört, ETFs seien jetzt gut – was meinen Sie?“ Wir machen zwei Runden mit Rollenwechsel, damit jede Person mindestens einmal aktiv übt.“
   TN-Auftrag

   In Trios üben: Eine Person zeigt das neue Zielverhalten, eine spielt das Gegenüber, eine beobachtet mit Bogen. Pro Runde ca. 13 Min. inkl. Kurzfeedback.

   Material

   Rollenkarten mit fiktiven Kundenprofilen (als „FIKTIV“ markiert), Beobachtungsbogen, Fragekarte A6

   Sichtbares Ergebnis

   Jede Person hat das Zielverhalten mindestens einmal aktiv gezeigt (nicht nur besprochen).

5. 0:58–1:10

   5. Peer-Feedback

   12 Min.
   Trainer sagt/tut: „Feedback bitte konkret und beobachtbar: Was hat gewirkt? Was genau würdest du beim nächsten Mal anders formulieren? Fokus: Offene Fragen vor Produktnennung, Zusammenfassung des Kundenbedarfs, verständliche Sprache, regulatorisch saubere Formulierungen.“
   TN-Auftrag

   Beobachter/in gibt 1× ‚Das hat gewirkt‘ und 1× ‚Nächstes Mal probier …‘. Übende Person notiert den wichtigsten Satz für den Alltag.

   Material

   Beobachtungsbogen, Feedback-Regeln auf Flipchart

   Sichtbares Ergebnis

   Jede Person hat einen konkreten Verbesserungspunkt und einen bewährten Satz.

6. 1:10–1:19

   6. Wenn-Dann-Rückfallplan

   9 Min.
   Trainer sagt/tut: „Rückfälle in alte Muster sind normal – entscheidend ist, dass du einen Plan dafür hast. Nimm deine Hürde von vorhin und formuliere: Wenn [Situation/Hürde], dann [konkrete Handlung]. Und ein Satz, den du dir sagst, wenn es mal nicht klappt.“
   TN-Auftrag

   Wenn-Dann-Plan schreiben + hilfreichen inneren Satz notieren (z. B. „Ein Ausrutscher ist Training, kein Scheitern.“). Partner/in prüft: Ist das Wenn konkret genug?

   Material

   Transferplan-Arbeitsblatt (TransferFox)

   Sichtbares Ergebnis

   Pro Person mind. ein konkreter Wenn-Dann-Plan und ein unterstützender Selbstsatz.

7. 1:19–1:25

   7. Commitment & erste 48 h

   6 Min.
   Trainer sagt/tut: „Was ist deine erste kleine Handlung in den nächsten 48 Stunden? So klein, dass du sie sicher machst. Sag sie laut in einem Satz: ‚Bis [Tag] werde ich …‘.“
   TN-Auftrag

   Erste Handlung (48 h) mit Datum in den Transferplan eintragen und in der Runde laut aussprechen.

   Material

   Transferplan, ggf. Smartphone-Kalender

   Sichtbares Ergebnis

   Öffentliches, datiertes Commitment für die ersten 48 Stunden.

8. 1:25–1:30

   8. Follow-up vereinbaren

   5 Min.
   Trainer sagt/tut: „Damit es nicht bei guten Vorsätzen bleibt: Wir vereinbaren jetzt Buddy und Termine. Strichliste „offene Fragen vor Produktnennung“ über 10 reale Beratungen; Hospitation durch Teamleitung nach 3 Wochen.“
   TN-Auftrag

   Buddy wählen, Check-in-Termin (7 Tage) im Kalender eintragen; Führungskraft-Gespräch terminieren.

   Material

   Buddy-Vertrag, Follow-up-Vorlagen (TransferFox)

   Sichtbares Ergebnis

   Termine für 48 h / 7 / 21 Tage stehen im Kalender; Transferindikator definiert.

Summe: 90 Minuten. Erstellt mit TransferFox (MarketingFox) am 21.10.2026.